Zählt nur die Unternehmensbewertung? So entscheiden Sie bei mehreren Angeboten richtig!

Nicht nur die Unternehmensbewertung zählt beim Verkauf: Entscheidungskriterien bei mehreren Angeboten

Fakt ist: Die meisten Unternehmer gehen den Prozess des Unternehmensverkaufs nur einmal im Leben an. Dieser Schritt will daher gut durchdacht und professionell begleitet sein. Doch was tun, wenn gleich mehrere Angebote für den Unternehmensverkauf vorliegen? Die Wahl des richtigen Käufers ist eine der wichtigsten Entscheidungen, die ein Unternehmer treffen muss. Doch woran sollte man sich orientieren? Im Folgenden betrachten wir die wesentlichen Faktoren, die bei der Entscheidung eine Rolle spielen sollten.

Die Bedeutung eines professionellen Verkaufsprozesses

Durch einen professionellen Verkaufsprozess ist es durchaus möglich, auch in einem herausfordernden Marktumfeld mehrere attraktive Angebote zu erhalten. Dies wird gut anhand eines unserer Mandanten veranschaulicht, den wir bis Mitte 2024 beim Verkauf beraten durften: Von 9 erhaltenen Letters of Intent (LoIs), waren 3 sehr gut, 2 gut, 2 akzeptabel und 2 nicht besonders attraktiv. Am Ende kann jedoch nur ein Käufer den Zuschlag erhalten. Wie sollte man also entscheiden, welcher Käufer das Rennen macht?

Hard Factors: Die harten Fakten der Entscheidungsfindung

Unternehmensbewertung und Kaufpreis

Der offensichtlichste Faktor bei einem Unternehmensverkauf ist die Bewertung und der daraus resultierende Kaufpreis. Hierbei geht es um die Frage, wie der Unternehmenswert (Enterprise Value, EV) ermittelt wird und wie sich der Kaufpreis unter Berücksichtigung von Nettoverschuldung, Working Capital Adjustments und ähnlichen Faktoren zusammensetzt. Doch obwohl der Kaufpreis ein entscheidender Aspekt ist, sollte er nicht das einzige Kriterium sein.

Zahlungsmodalitäten haben Einfluss auf die Unternehmensbewertung

Wie der Verkauf strukturiert ist, spielt eine zentrale Rolle. Hierbei sollte genau geprüft werden, wie viel des Kaufpreises fest und wie viel variabel ist. Auch die Art der Bezahlung – ob in bar, durch Earn-Outs, Verkäuferdarlehen, Equity-Rollover oder Restbeteiligungen mit Put/Call-Optionen – kann einen erheblichen Einfluss auf den tatsächlichen Wert des Deals haben. Jedes Detail zählt, und kleine Unterschiede können große Auswirkungen haben.

Wirtschaftlicher Stichtag der Unternehmensbewertung

Ein weiterer wichtiger Faktor ist der wirtschaftliche Stichtag, zu dem das Unternehmen vom Käufer übernommen wird. Hier stellt sich die Frage, wie die Gewinne des laufenden Geschäftsjahres verteilt werden und wie komplex die Umsetzung dieser Regelung ist. Auch eine mögliche Verzinsung des Kaufpreises zur Kompensation spielt eine Rolle.

Garantie-Katalog sollte der Bewertung angemessen sein

Welche Garantien fordert der Käufer, und wie sieht das Haftungsregime aus? Der Umfang und die Art der vom Verkäufer abzugebenden Garantien können das Risiko erheblich beeinflussen und sollten daher sorgfältig geprüft werden.

Share Deal vs. Asset Deal und steuerliche Perspektive

Ob es sich um einen Share Deal oder einen Asset Deal handelt, kann einen enormen Unterschied machen – insbesondere aus steuerlicher Sicht. Die Wahl der Struktur des Verkaufs hat direkte Auswirkungen auf den Erlös nach Steuern und sollte daher in die Entscheidung einfließen.

Weitere Zusammenarbeit

Ein weiterer Aspekt, der häufig übersehen wird, ist die Frage der weiteren Zusammenarbeit nach dem Verkauf. Wie lange soll der Übergangszeitraum dauern, und wie wird er gestaltet? Welche Berater- oder Geschäftsführergehälter sind möglich? Diese Faktoren können entscheidend für den reibungslosen Übergang und die Zufriedenheit nach dem Verkauf sein.

Soft Factors: Die weichen Faktoren, die den Unterschied machen

“Personal Fit” und Fairness

Ein häufig unterschätzter Faktor ist der „Personal Fit“ – also die Frage, wie gut der Käufer und der Verkäufer zueinander passen. Hat sich der Käufer während des Prozesses fair und transparent verhalten? Wenn es vor dem Abschluss des Vertrags bereits zu Spannungen kommt, ist es wahrscheinlich, dass auch nach dem Verkauf Probleme auftreten werden. Hier gilt: „Say what you do and do what you say!“

Prozessgeschwindigkeit und -intensität auf Käuferseite

Ein weiterer Indikator für die Ernsthaftigkeit eines Angebots ist die Geschwindigkeit und Intensität, mit der der Käufer den Verkaufsprozess vorantreibt. Käufer, die den Prozess aktiv vorantreiben, zeigen damit echtes Interesse am Unternehmen und reduzieren das Risiko von Last-Minute-Absagen.

Fortführung des Unternehmens

Wie plant der Käufer, das Unternehmen fortzuführen und weiterzuentwickeln? Diese Frage ist besonders für Verkäufer wichtig, denen die Zukunft ihres Unternehmens und ihrer Mitarbeiter am Herzen liegt. Ein Käufer, der eine klare Vision für die Weiterentwicklung des Unternehmens hat, kann ein wertvoller Partner für die Zukunft sein.

Freiheit

Für viele Unternehmer, die ihr Unternehmen verkaufen, steht der Wunsch nach mehr Freiheit im Vordergrund – sei es finanziell, operativ oder mental. Wie gut wird dieser Wunsch durch den Deal erfüllt? Die Antwort auf diese Frage sollte einen großen Einfluss auf die Entscheidung haben. Auch für mich persönlich ist Freiheit ein zentraler Wert – vielleicht habe ich deshalb diesen Beruf gewählt.

Fazit: Eine fundierte Entscheidung ist der Schlüssel zum Erfolg.

Die oben genannten Faktoren sind nur einige der wichtigsten Punkte, an denen sich Verkäufer orientieren sollten, wenn sie gut beraten sind. Es gibt natürlich noch viele weitere Aspekte, die in die Entscheidung einfließen können und sollten. Am Ende des Tages ist es entscheidend, eine umfassende Analyse aller Hard und Soft Factors durchzuführen, um die bestmögliche Entscheidung zu treffen.

Hinweis: Wenn Sie Unterstützung bei der Entscheidungsfindung oder beim Verkaufsprozess Ihres Unternehmens benötigen, stehen wir Ihnen mit unserer Erfahrung und Expertise gerne zur Seite.