Um einen passenden Käufer für Unternehmen finden zu können sollten Sie unterschiedliche Arten von Käufern in Betracht ziehen. Jeder von ihnen hat seine eigenen Ziele und Motive und kann daher für unterschiedliche Unternehmen und Situationen am besten geeignet sein.
Im folgenden Artikel stellen wir Ihnen kurz und prägnant die wichtigsten Käufergruppen für Ihr Unternehmen vor.
Strategische Investoren sind, wie der Name schon sagt, vor allem an einem interessiert: Dem strategischen Vorteil, der sich in ihren Augen durch die Akquisition Ihres Unternehmens ergibt. In der Regel stammen strategische Investoren aus der selben bzw. einer verwandten Branche. Oftmals handelt es sich sogar um direkte Wettbewerber.
Die Absicht des strategischen Investors liegt meist darin, Markanteile zu gewinnen, Umsatz- / Kostensynergien zu heben, neue Technologien zu akquirieren, neue Marktsegmente bzw. Kundengruppen zu erschließen oder starke Marken ins eigene Portfolio zu integrieren. Der Verkaufsprozess mit strategischen Investoren kann durchaus etwas länger dauern – schließlich gehört es für sie nicht zum Tagesgeschäft, andere Unternehmen zu akquirieren und sie agieren deswegen manchmal vorsichtiger als z.B. Finanzinvestoren. Der Verkauf an einen strategischen Investor kann sich durch einen höheren Verkaufspreis sowie eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe während der Übergangsphase bezahlt machen.
Allerdings ist auch bei strategischen Investoren immer Achtsamkeit geboten: In manchen Fällen haben direkte Wettbewerber mehr Interesse daran, Informationen über Ihr Unternehmen (also die Konkurrenz) zu erhalten, als Ihnen ein seriöses Kaufangebot zu machen. Durch einen strukturierten Verkaufsprozess, der durch Ihren M&A-Berater professionell begleitet wird, kann man diesem Problem durch eine saubere Vorqualifizierung in der Regel ausreichend vorbeugen.
Für Finanzinvestoren gehört es zum Tagesgeschäft, Unternehmensbeteiligungen einzugehen. In der Regel handelt es sich bei Finanzinvestoren um klassische Private Equity Fonds, die mit hohem Fremdkapitalhebel Unternehmen akquirieren. Präferierte Zielunternehmen für Private Equity Fonds zeichnen sich durch die Fähigkeit aus, nachhaltig stabile Cashflows zu generieren.
In den letzten Jahrzehnten ist aber auch diese Branche im Rahmen von sog. “Buy-and-Build”-Strategien vom rein finanziell getriebenen Akquisitionen abgewichen. Nach der Akquisition eines größeren Anker-Unternehmens in einem neuen Marktsegment (manchmal auch “Plattform” bzw. “Nukleus” genannt) werden im Rahmen dieser Strategie mehrere kleine Add-on-Akquisitionen vorgenommen und mit dem Anker-Unternehmen kombiniert. Insofern haben selbst Unternehmen ab einem Umsatz von ca. €5,0 Mio. – solide Profitabilität vorausgesetzt – die Chance Interesse bei Finanzinvestoren zu generieren.
Eine besondere Erwähnung verdienen “Aggregatoren” im Bereich E-Commerce. Diese kaufen bereits ab deutlich kleineren Umsatzgrößen E-Commerce Unternehmen auf, um diese dann nachhaltig in Ihre Gruppe zu integrieren und Synergie-Effekte zu heben.
Wenn Eigentümer Ihr Unternehmen erfolgreich verkaufen, sucht sich ein gewisser Teil direkt neue Projekte und Investitionsoppotunitäten. So entstehen oftmals Unternehmerholdings. Das Ziel der erfahrenen Unternehmer ist es meist, kleinere Unternehmen mit hohem Potenzial zu akquirieren und mit ihren Erfahrungen und ihrem Netzwerk weiterzuentwickeln, um sie dann erfolgreich weiterzuveräußern.
Als “ETA” (Entrepreneurship through Acquisition) werden meistens Akquisitionen durch erfolgreiche Fachkräfte, Experten und Manager bezeichnet, die ein bestehendes Unternehmen kaufen, statt selbst eines zu gründen.
Sie suchen nach Unternehmen mit einer soliden Basis und Skalierungspotenzial, das sie mit Ihren Fähigkeiten realisieren können. Die Finanzierbarkeit des Kaufpreises spielt im ETA-Ansatz eine entscheidende Rolle und sollte frühzeitig abgesichert werden.
Bei größeren Transaktionen, die typischerweise die Finanzierung durch einen Finanzinvestor erfordern, spricht man auch von einem professionellen “Management Buy-in”. Kommt der Käufer aus dem eigenen, angestellten Management spricht man auch von einem “Management Buy-out”.
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