Fakt ist: Die meisten Unternehmer gehen den Prozess des Unternehmensverkaufs nur einmal im Leben an. Dieser Schritt will daher gut durchdacht und professionell begleitet sein. Doch was tun, wenn gleich mehrere Angebote für den Unternehmensverkauf vorliegen? Die Wahl des richtigen Käufers ist eine der wichtigsten Entscheidungen, die ein Unternehmer treffen muss. Doch woran sollte man sich orientieren? Im Folgenden betrachten wir die wesentlichen Faktoren, die bei der Entscheidung eine Rolle spielen sollten.
#01 Die Bedeutung eines professionellen Verkaufsprozesses
#02 Hard Factors: Die harten Fakten der Entscheidungsfindung
#03 Unternehmensbewertung und Kaufpreis
→ Zahlungsmodalitäten haben Einfluss auf die Unternehmensbewertung
→Wirtschaftlicher Stichtag der Unternehmensbewertung
→ Garantie-Katalog sollte der Bewertung angemessen sein
→ Share Deal vs. Asset Deal und steuerliche Perspektive
→ Weitere Zusammenarbeit
#04 Soft Factors: Die weichen Faktoren, die den Unterschied machen
→ "Personal Fit" und Fairness
→ Prozessgeschwindigkeit und -intensität auf Käuferseite
→ Fortführung des Unternehmens
→ Fortführung des Unternehmens
Durch einen professionellen Verkaufsprozess ist es durchaus möglich, auch in einem herausfordernden Marktumfeld mehrere attraktive Angebote zu erhalten. Dies wird gut anhand eines unserer Mandanten veranschaulicht, den wir bis Mitte 2024 beim Verkauf beraten durften: Von 9 erhaltenen Letters of Intent (LoIs), waren 3 sehr gut, 2 gut, 2 akzeptabel und 2 nicht besonders attraktiv. Am Ende kann jedoch nur ein Käufer den Zuschlag erhalten. Wie sollte man also entscheiden, welcher Käufer das Rennen macht?
„Ein professioneller Verkaufsprozess macht den Unterschied – er bringt Ihnen nicht nur mehrere attraktive Angebote, sondern sichert auch den besten Käufer für die Zukunft Ihres Unternehmens.“
Der offensichtlichste Faktor bei einem Unternehmensverkauf ist die Bewertung und der daraus resultierende Kaufpreis. Hierbei geht es um die Frage, wie der Unternehmenswert (Enterprise Value, EV) ermittelt wird und wie sich der Kaufpreis unter Berücksichtigung von Nettoverschuldung, Working Capital Adjustments und ähnlichen Faktoren zusammensetzt. Doch obwohl der Kaufpreis ein entscheidender Aspekt ist, sollte er nicht das einzige Kriterium sein.
Wie der Verkauf strukturiert ist, spielt eine zentrale Rolle. Hierbei sollte genau geprüft werden, wie viel des Kaufpreises fest und wie viel variabel ist. Auch die Art der Bezahlung – ob in bar, durch Earn-Outs, Verkäuferdarlehen, Equity-Rollover oder Restbeteiligungen mit Put/Call-Optionen – kann einen erheblichen Einfluss auf den tatsächlichen Wert des Deals haben. Jedes Detail zählt, und kleine Unterschiede können große Auswirkungen haben.
Ein weiterer wichtiger Faktor ist der wirtschaftliche Stichtag, zu dem das Unternehmen vom Käufer übernommen wird. Hier stellt sich die Frage, wie die Gewinne des laufenden Geschäftsjahres verteilt werden und wie komplex die Umsetzung dieser Regelung ist. Auch eine mögliche Verzinsung des Kaufpreises zur Kompensation spielt eine Rolle.
Welche Garantien fordert der Käufer, und wie sieht das Haftungsregime aus? Der Umfang und die Art der vom Verkäufer abzugebenden Garantien können das Risiko erheblich beeinflussen und sollten daher sorgfältig geprüft werden.
Ob es sich um einen Share Deal oder einen Asset Deal handelt, kann einen enormen Unterschied machen – insbesondere aus steuerlicher Sicht. Die Wahl der Struktur des Verkaufs hat direkte Auswirkungen auf den Erlös nach Steuern und sollte daher in die Entscheidung einfließen.
Ein weiterer Aspekt, der häufig übersehen wird, ist die Frage der weiteren Zusammenarbeit nach dem Verkauf. Wie lange soll der Übergangszeitraum dauern, und wie wird er gestaltet? Welche Berater- oder Geschäftsführergehälter sind möglich? Diese Faktoren können entscheidend für den reibungslosen Übergang und die Zufriedenheit nach dem Verkauf sein.
„Nicht nur der Preis entscheidet – die Wahl des Käufers beeinflusst die Zukunft Ihres Unternehmens maßgeblich.“
Ein häufig unterschätzter Faktor ist der „Personal Fit“ – also die Frage, wie gut der Käufer und der Verkäufer zueinander passen. Hat sich der Käufer während des Prozesses fair und transparent verhalten? Wenn es vor dem Abschluss des Vertrags bereits zu Spannungen kommt, ist es wahrscheinlich, dass auch nach dem Verkauf Probleme auftreten werden. Hier gilt: „Say what you do and do what you say!“
Ein weiterer Indikator für die Ernsthaftigkeit eines Angebots ist die Geschwindigkeit und Intensität, mit der der Käufer den Verkaufsprozess vorantreibt. Käufer, die den Prozess aktiv vorantreiben, zeigen damit echtes Interesse am Unternehmen und reduzieren das Risiko von Last-Minute-Absagen.
Wie plant der Käufer, das Unternehmen fortzuführen und weiterzuentwickeln? Diese Frage ist besonders für Verkäufer wichtig, denen die Zukunft ihres Unternehmens und ihrer Mitarbeiter am Herzen liegt. Ein Käufer, der eine klare Vision für die Weiterentwicklung des Unternehmens hat, kann ein wertvoller Partner für die Zukunft sein.
Venture Advisory Partners ist eine in Frankfurt ansässige M&A Beratung. Wir haben uns auf die Begleitung von Unternehmenskäufen, -verkäufen und -finanzierungen für den Mittelstand sowie Wachstumsunternehmen spezialisiert.
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