Unternehmensverkauf: Unser kompakter Leitfaden

Was Sie beim Unternehmensverkauf beachten sollten

Der Unternehmensverkauf gehört zu den kompliziertesten und nervenaufreibendsten Prozessen im Leben eines jeden Unternehmers. Eine strukturierte Vorbereitung und die professionelle Begleitung des Verkaufsprozesses sind essenziell, wenn Sie Ihr Unternehmen erfolgreich verkaufen möchten.

Als Verkäufer müssen Sie einige ungeschriebene „Spielregeln“ beachten, um den optimalen Kaufpreis für Ihr Unternehmen zu erzielen. Denn: Investoren haben einen deutlichen Erfahrungsvorsprung bei Kaufprozessen und wissen in den meisten Fällen genau, was sie wollen. In unserem Leitfaden erfahren Sie, auf welche wichtigen Erfolgsfaktoren es beim Unternehmensverkauf ankommt.

Drei gute Gründe für den Verkauf Ihrer Firma

Vor dem Unternehmensverkauf steht immer die Frage, wieso Sie Ihr Unternehmen überhaupt verkaufen sollten. Welche Gründe für einen Unternehmensverkauf gibt es also? Wir stellen drei häufige Motive vor.

Grund 1: Firma an einen Nachfolger verkaufen

Eigentümer, die viele intensive Jahre in den Aufbau ihres Unternehmens investiert haben, streben oftmals einen nachhaltigen Lebenswandel an, um die Früchte ihrer Arbeit im familiären Kreis zu genießen und sich alternativen, erfüllenden Projekten zu widmen. Daher versuchen sie, ihr Unternehmen an einen Nachfolger zu verkaufen, der bisher ungenutzte Potenziale hebt und diese im Kaufpreis (zumindest teilweise) honoriert. Nicht immer sind die Eigentümer dabei im fortgeschrittenen Alter – immer öfter entscheiden sich auch erfolgreiche Unternehmer zwischen 35 und 45 für eine vorzeitige Nachfolgelösung im Rahmen eines Unternehmensverkaufs.

Grund 2: Firmenverkauf zur Einleitung einer neuen Wachstumsphase

Ab einem gewissen Punkt müssen Unternehmer zwangsläufig Verantwortung vollständig an Mitarbeiter abgeben, um den nächsten Schritt der Umsatzskalierung zu gehen. Viele Unternehmer genießen es jedoch, Ihr Unternehmen bewusst überblicken zu können und jederzeit selbst reagieren zu können, wenn „Not am Mann“ ist. Im Bereich E-Commerce treten diese „Wachstumsschmerzen“ in der Praxis erfahrungsgemäß ab ca. €5 Mio. Jahresumsatz auf. Die Unternehmensbewertung ist in diesen Bandbreiten bereits sehr attraktiv, sodass viele Unternehmer vor dem Scheideweg stehen: Entweder unter großem Aufwand weiter skalieren oder das Unternehmen zu einem attraktiven Kaufpreis in gute Hände geben.

Grund 3: Firma verkaufen aufgrund attraktiver Kaufangebote

In einigen Fällen kommt es vor, dass mögliche Käufer Sie proaktiv bzgl. eines Unternehmensverkaufs ansprechen und somit den Denkanstoß zu Verkaufsüberlegungen geben. Auch wenn der Verkauf der Firma eigentlich nicht geplant war, kann ein attraktives Erstangebot viele Eigentümer umstimmen.

Den Wert Ihres Unternehmens bestimmen

„Wie viel ist mein Unternehmen wert?“ ist eine der ersten Fragen, die auf dem Weg zum Firmenverkauf beantwortet werden sollten. Wie Sie diesen bestimmen erklären wir Ihnen im folgenden Kapitel.

Die wichtigsten Faktoren, die Ihren Unternehmenswert beeinflussen

Sie fragen sich sicherlich, wie sich der Wert Ihres Unternehmens überhaupt bestimmen lässt. Bevor wir zu den Methoden zur Bestimmung Ihres Unternehmenswerts kommen, sollten Sie zuerst die wichtigsten Faktoren, die den Wert beeinflussen, kennenlernen.

Wenn Sie diese Faktoren kennen, haben Sie die Möglichkeit, Schwachstellen vor dem ersten Kontakt mit potenziellen Investoren zu adressieren und mit realistischen Kaufpreisvorstellungen in die Gespräche zu gehen.

Ein erster wichtiger Faktor ist das grundsätzliche Marktumfeld. Dieses lässt sich relativ einfach am Börsenumfeld als grober Indikator ablesen. Während einer Rezession wird es Ihnen deutlich schwerer fallen, einen Nachfolger bzw. einen Käufer zu finden. In Zeiten des wirtschaftlichen Aufschwungs, wenn Investoren positive Zukunftserwartungen haben, ist es  einfacher einen attraktiven Verkaufspreis zu realisieren.

Hat ein Investor Interesse an der Übernahme Ihres Unternehmens, wird er sich zum einen für Ihr bestehendes Geschäft der letzten Jahre und zum anderen für ihr Wachstumspotenzial interessieren.
Falls Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten, sollten Sie sich also frühzeitig mit der Analyse Ihrer eigenen Umsätze, Kosten, Ergebnisse und KPIs beginnen – denn ein möglicher Käufer wird später dasselbe tun. Je aussagekräftiger die historische Performance Ihres Unternehmens präsentiert werden kann, desto mehr Vertrauen kann ein Käufer Ihren Zahlen schenken.
Viele Unternehmer versäumen es, das Wachstumspotenzial Ihres Unternehmens vor dem Verkauf rein qualitativ zu beschreiben und nicht quantitativ darzustellen. Wie die oftmals bereits konzipierten Wachstumshebel zu Umsatz- und Ergebnissteigerungen führen werden, wird meistens nur unzureichend beantwortet. Dabei gilt: Nur bei belastbaren Annahmen wird ein Käufer das Potenzial Ihres Unternehmens im Kaufpreis reflektieren.

Auch externe Risiken spielen eine wichtige Rolle bei der Bewertung Ihrer Firma. Ist die Performance Ihres Unternehmens von Faktoren wie Ihrer persönlichen Präsenz, regulatorischen Rahmenbedingungen, Saisonalität oder einzelnen Großkunden abhängig, kann dies den Wert mindern.

Ist ein direkter Konkurrent an der Übernahme Ihrer Firma interessiert oder verspricht sich ein Investor Synergieeffekte vom Kauf Ihres Unternehmens, kann dies werterhöhend wirken.

Diese Faktoren sind nur einige von vielen, die Einfluss auf den Wert Ihrer Firma haben können. Ein M&A-Berater wie Venture Advisory Partners kann Ihnen bei der Erstellung einer detaillierten Bewertung helfen. Welche Methoden dabei vor allem zum Einsatz kommen, erfahren Sie im nächsten Kapitel.

Wie viel ist Ihr Unternehmen wert?

Um eine solide Entscheidungsgrundlage für den Verkauf Ihres Unternehmens zu schaffen, sollten Sie den realisierbaren Marktpreis bestimmen.

Nur so kann zweifelsfrei bestimmt werden, ob sich der Verkauf Ihres Unternehmens zum aktuellen Zeitpunkt lohnt. Der Bewertungsbericht gibt Aufschluss über werterhöhende und wertmindernde Faktoren, die herausgestellt bzw. adressiert werden können, um den Firmenwert zu erhöhen.

Es gibt verschiedene Verfahren zur Unternehmensbewertung. In der Praxis haben sich für die Bewertung von Wachstumsunternehmen die Multiplikatoren-Methode (auch „Multiples“) und die Discounted-Cash-Flow-Methode (auch „DCF“) etabliert.

Den Unternehmenswert mithilfe der Multiplikatoren-Methode ermitteln

Die Multiplikatoren-Methode ist das schnellste Verfahren zur Ermittlung eines realistischen Marktpreises für Ihr Unternehmen, da sie sich das Ergebnis eng an der Bewertung vergleichbarer Unternehmen orientiert.

Hierzu werden die tatsächlich erzielten Marktpreise bei bereits stattgefundenen Verkäufen ähnlicher Unternehmen sowie die Bewertung börsennotierter Unternehmen herangezogen. Der Multiplikator setzt dann den Unternehmenswert ins Verhältnis zum Umsatz oder dem operative Ergebnis (EBIT). Bei Anwendung des Multiplikators auf Ihren Umsatz bzw. Ihr operatives Ergebnis lässt sich so der aktuelle Marktwert schnell und zeiteffizient abbilden.

Eine einfache Analogie: Sie können den Multiplikator in etwa mit dem „Quadratmeterpreis“ einer Immobilie gleichsetzen. Wenn eine vergleichbare Immobilie im selben Stadtbezirk ca. €5.000 pro Quadratmeter kostet, können sie diesen Quadratmeterpreis auf die Fläche Ihrer eigenen Immobilie übertragen, um den ungefähren Wert zu ermitteln.

Die Kunst einer aussagekräftigen Multiplikator-Bewertung liegt in der Auswahl geeigneter vergleichbarer börsennotierter Unternehmen und Transaktionen. Des Weiteren muss der abgeleitete Multiplikator mit den richtigen Risiko-, Größen- und Illiquiditätsabschlägen adjustiert werden, um Verzerrungseffekten vorzubeugen.

Den Unternehmenswert anhand der Discounted-Cash-Flow-Methode ermitteln

Die Discounted-Cash-Flow-Methode erlaubt es, entfernte Zukunftserwartungen in die Bewertung mit einfließen zu lassen. Dabei werden die prognostizierten Cashflows, die das Unternehmen generiert, mit einer adäquaten (gewichteten) Kapitalkostenquote diskontiert.

Hierfür wird in der Regel ein professionelles Finanzmodell mit fundierten Annahmen benötigt.

Im Gegensatz zur Multiplikatoren-Methode ist die Discounted-Cash-Flow-Methode besser geeignet, den maximalen Wert eines Unternehmens statt den aktuell realistischen Marktpreis zu ermitteln. Dennoch ist der einbezug des Discounted-Cash-Flow-Verfahrens oft sinnvoll, um die Bandbreite der möglichen Unternehmenswerte einzugrenzen.

Nicht nur die Höhe des Kaufpreis ist entscheidend

Sobald Sie den Wert Ihres Unternehmens bestimmt und einen Käufer gefunden haben, der bereit ist einen aus Ihrer Sicht angemessenen Preis zu zahlen, gibt es noch einige weitere Punkte, die Sie im Hinterkopf behalten sollten. Denn die Höhe des Kaufpreises ist nicht alles.

In vielen Fällen verlangen Käufer die Aufteilung des Kaufpreises in mehrere Kaufpreiskomponenten. Die fixe Kaufpreiskomponente wird sofort gezahlt, hinzu kommen oft noch erfolgsabhängige Kaufpreis-Komponenten (sog. „Earn-outs“). Diese werden nur ausgezahlt, wenn das Unternehmen unter neuer Eigentümerschaft vordefinierte wirtschaftliche Performance-Ziele erreicht. Auf diese Weise versuchen Käufer Ihr Risiko bei der Übernahme Ihres Unternehmens zu minimieren.

In einigen Fällen können Käufer auch die Bereitstellung eines Verkäuferdarlehens verlangen. Dieser Teil der Kaufpreiszahlung ist dann zwar vertraglich zugesichert, erfolgt aber erst über Zeit in den folgenden 2-3 Jahren nach dem Verkauf.

Die 5 entscheidenden Schritte auf dem Weg zum Unternehmensverkauf

Sie haben sich Gedanken über den Verkauf Ihres Unternehmens gemacht und eine Unternehmensbewertung veranlasst, um eine möglichst gute Entscheidungsgrundlage zu schaffen. Nun ist es an der Zeit, sich mit dem genauen Ablauf des Verkaufs zu beschäftigen. Wir haben für Sie die wichtigsten Schritte zusammengestellt, die Ihren Unternehmensverkauf zum Erfolg machen.

1. Schritt: Professionellen M&A-Berater für den Verkaufsprozess an Bord holen

Einen Unternehmensverkauf auf eigene Faust abzuwickeln, ist eine kaum lösbare Herausforderung. Daher ist es üblich, sich Hilfe von einem Berater zu holen, der Sie während des Verkaufsprozesses unterstützt. Ein professioneller Berater verfügt über Marktkenntnisse, Transaktionserfahrung, Käuferkontakte und ermöglicht es Ihnen Käufergespräche auf Augenhöhe zu führen.

Auch die Käuferseite bevorzugt es, an einem professionell geführten Verkaufsprozess teilzunehmen.

2. Schritt: Gründliche Vorbereitung, Finanzanalyse und Finanzplanung

Es lohnt sich frühzeitig die Sammlung aller relevanten Informationen für den Unternehmensverkauf zusammenzustellen, um einen reibungslosen Start in den Verkaufsprozess zu gewährleisten.

Hierzu gehören im ersten Schritt vor allem sämtliche BWAs und Jahresabschlüsse der Vergangenen 5 Jahre, alle vorliegenden Informationen zu Wettbewerbern, Ihrer Produkte und Dienstleistungen, der Personalstruktur sowie der Kundenstruktur. Um definitiv nichts Wichtiges zu vergessen, kann wird Ihr Berater Sie bei der Zusammenstellung aller wichtigen Informationen unterstützen und nützliche Tipps geben. Alle wichtigen Dokumente werden sorgfältig gefiltert und in den sog. virtuellen „Datenraum“ hochgeladen, auf den später vorqualifizierte Käufer Zugriff erhalten, um sich im Rahmen der Due Diligence ein genaues Bild Ihres Unternehmens zu machen.

Gemeinsam mit Ihrem Berater sollte dann die historische Performance Ihres Unternehmens ansprechend aufbereitet und genau analysiert werden. Oftmals können Adjustierungen Ihrer bestehenden Finanzzahlen vorgenommen werden, die direkt wertsteigernd wirken – diese müssen zielsicher identifiziert werden.

In enger Koordination mit dem Berater wird eine aussagekräftige Finanzplanung erstellt, die wesentliche Wachstumshebel quantitativ berücksichtigt.

3. Schritt: Exposé erstellen

Sind alle Informationen gesammelt, werden diese ansprechend und übersichtlich in einem Exposé dargestellt, das Käufer zur Angebotsabgabe motivieren soll. Ihr Berater erstellt basierend auf dem Exposé eine anonymisierte Kurzversion (auch „Teaser“ genannt), durch die Erstgespräche mit potenziellen Käufern in vertraulicher Atmosphäre angebahnt werden können. Ihr Exposé ist eines der zentralen Dokumente für den Verkaufsprozess Ihres Unternehmens und trägt maßgeblich dazu bei, den Verkaufserlös zu steigern.

4. Schritt: Ansprache potenzieller Käufer für Ihr Unternehmen

Die Vorbereitung ist abgeschlossen, nun kann die aktive Suche nach einem Käufer für Ihr Unternehmen beginnen. Hierfür sollte Ihr Berater neben seinem bestehenden Netzwerk sehr intensive Recherchen betreiben, um eine umfangreiche Pipeline möglicher Käufer zu generieren.

Die Erstansprache sollte auf Basis des anonymen Teasers erfolgen, um maximale Diskretion beim Unternehmensverkauf zu gewährleisten. Erst nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung mit möglichen Käufern sollte der Name Ihres Unternehmens offengelegt werden. Dies ist essenziell, um die betrieblichen Abläufe nicht zu stören und Unruhe bei Personal, Kunden und Zulieferern zu vorzubeugen. Ein öffentlich kommunizierter, bevorstehender Unternehmensverkauf löst zwangsläufig Bedenken aus, auch wenn diese meistens unbegründet sind.

5. Schritt: Due Diligence, Verhandlung, Signing und Closing

Nach Abgabe der ersten indikativen Angebote entscheiden Sie, welche Käufer Zugang zu Ihrem Datenraum erhalten, um Ihr Unternehmen vor einem möglichen Kauf genauer zu prüfen („Due Diligence“). Im Rahmen der Due Diligence unterstützt Sie Ihr Berater bei der Beantwortung und Koordination aller Käuferfragen.

Nach Klärung aller Käuferfragen geht es in die Endverhandlung des Kaufpreises, der Kaufpreiszahlungsmodalitäten und des Kaufvertrages. Die Vertragsunterschrift beim Notar wird als „Signing“ bezeichnet, auf den die ordnungsgemäße Abwicklung der Transkation folgt („Closing“).

Den passenden Käufer für Ihr Unternehmen finden

Es gibt viele mögliche Käufergruppen für Ihr Unternehmen. Klassischerweise stellen Strategische Investoren (z.B. direkte Wettbewerber), Finanzinvestoren (z.B. Private Equity Fonds), aber auch private Unternehmer und Beteiligungsgesellschaften valide Optionen dar. 

Für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf sollten Sie die volle Bandbreite möglicher Käufer identifizieren und ansprechen. Dies gelingt auf zwei Arten.

a) Passiv nach einem Käufer suchen

Inserate in seriösen Unternehmensbörsen wie beispielsweise nexxt change oder der Deutschen Unternehmerbörse („DUB“) eignen sich besonders für kleinere Unternehmen. Auf dieser und weiteren Seiten finden sich hunderte Verkaufsangebote für Firmen aus unterschiedlichsten Branchen. Engagierte Käufer screenen dort regelmäßig den Markt nach interessanten Akquisitionszielen.

Ein Vorteil der passiven Käufersuche liegt im geringen Aufwand – sobald der anonymer „Teaser“ Ihres Unternehmens erstellt ist, liefert er die perfekte Grundlage für das Inserat. Nachteilig ist allerdings, dass ein gewisser Anteil unseriöser Kaufinteressenten leider nie auszuschließen ist. Diese gilt es frühzeitig zu erkennen und von der Vielzahl seriöser Anfragen auf den Plattformen zu trennen.

Ein Inserat auf Unternehmensbörsen generiert ein gewisses Grundrauschen, sollte aber nicht als exklusiver Aktivierungskanal potenzieller Käufer gesehen werden.

b) Aktiv nach einem Käufer suchen

Ein kompetenter Berater versteht es mögliche Käufer, sowohl in seinem bestehenden Netzwerk, als auch durch intensive Recherche zu identifizieren. Hierbei kommt es auf eine gute Reputation und Fingerspitzengefühl in der Ansprache an, nur so lassen sich hohe Rücklaufquoten bei der direkten Ansprache möglicher Käufer (z.B. Strategische Investoren, Finanzinvestoren, Family Offices und Aggregatoren) erzielen.

Unternehmensverkauf: So wählen Sie den richtigen Berater aus

Ohne Sie gelingt in der Regel kaum ein Unternehmensverkauf: M&A-Berater. Damit Sie optimal beraten sind, möchten wir Ihnen einige Grundregeln für die Auswahl Ihres M&A-Beraters an die Hand geben.

Darauf sollten Sie bei Ihrem M&A-Berater achten

Bei der Auswahl eines Beraters sollten Sie auf einige wichtige Faktoren achten. So können Sie sicherstellen, dass Ihr Unternehmensverkauf in guten Händen ist.

• Suchen Sie sich einen Berater, der Expertise im Bereich Unternehmensverkauf vorweisen kann.
• Ein Berater sollte sich mit Ihrem Geschäftsmodell und Ihrer Branche gut auskennen.
• Verfügt Ihr Berater über die notwendige Empathie, um Ihren Unternehmensverkauf als „Win-Win“-Situation für beide Seiten zu positionieren?
• Stellt Ihr Berater die richtigen Fragen, oder langweilt er Sie mit technischen Details?
• Versteht es Ihr Berater, das Wachstumspotenzial Ihres Unternehmens quantitativ darzustellen?
• Ist das Preismodell des Beraters transparent und lässt wenig bis keinen Spielraum für zusätzliche, versteckte Kosten?
• Wer wird Ihren Unternehmensverkauf operativ durchführen?
• Hat der Berater ein Gespür für die Logik potenzieller Käufer? Hat er im besten Falle beide Seiten des Verhandlungstisches in seiner Karriere beraten?

Fazit

Wir hoffen unser kompakter Leitfaden konnte Ihnen eine gute Hilfestellung zu Ihren Unternehmensverkauf bieten! Sie sind auf der Suche nach dem richtigen Berater für Ihr Unternehmen? Venture Advisory Partners ist Ihr Spezialist für Unternehmensverkäufe. Unsere Leidenschaft und unser Fokus gilt der Beratung von Wachstumsunternehmen.